La terminología que usamos todos los días para importar desde Asia, explicada desde la experiencia de operar como oficina comercial en origen. Este glosario reúne los términos de nuestras notas del blog y los estándares internacionales del comercio exterior que todo importador, proveedor y miembro del equipo maneja en el día a día: Incoterms, logística, documentación, aduana, calidad e inspecciones, sourcing, pagos, propiedad intelectual y cultura de negocios en Asia.
Las definiciones combinan el enfoque práctico de Blue Melon con las referencias internacionales aplicables: las reglas Incoterms 2020 de la Cámara de Comercio Internacional (ICC), las normas de muestreo ISO 2859-1 para AQL, el Sistema Armonizado de la Organización Mundial de Aduanas y los estándares GS1 para códigos de barras, entre otras.
1. Incoterms 2020
Los Incoterms definen quién se encarga de cada tramo logístico, quién asume el riesgo durante el transporte y quién paga cada costo. Es imposible calcular bien una importación sin conocer el Incoterm utilizado.
Incoterms (International Commercial Terms)
Reglas internacionales de la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que definen las responsabilidades de compradores y vendedores en la entrega de mercaderías: quién paga cada tramo del transporte, quién asume el riesgo y en qué punto se transfiere. La versión vigente es Incoterms 2020. Comparar cotizaciones con Incoterms distintos como si fueran equivalentes es uno de los errores más costosos del importador principiante, un punto que desarrollamos en la guía de Incoterms para importadores.
EXW (Ex Works / En Fábrica)
El vendedor cumple cuando pone la mercadería a disposición del comprador en sus instalaciones. Todo lo demás (transporte interno en origen, trámites de exportación, flete internacional, seguro, importación) corre por cuenta del comprador. Suele mostrar el precio más bajo, pero deja fuera muchos costos que aparecen después, un riesgo que explicamos al comparar qué significan EXW, FOB y CIF.
FCA (Free Carrier / Franco Transportista)
El vendedor entrega la mercadería, despachada para exportación, al transportista designado por el comprador en el lugar convenido. Es la alternativa recomendada por la ICC en lugar de FOB para carga contenedorizada, ya que el riesgo se transfiere al entregar al transportista y no al cruzar la borda del buque.
FAS (Free Alongside Ship / Franco al Costado del Buque)
El vendedor entrega la mercadería al costado del buque en el puerto de embarque convenido. El comprador asume costos y riesgos desde ese momento. Se usa principalmente para carga a granel o de proyecto, no para contenedores.
FOB (Free On Board / Franco a Bordo)
El vendedor fabrica, transporta la mercadería hasta el puerto de salida, completa los trámites de exportación y la entrega a bordo del buque; allí se transfiere el riesgo. Es el Incoterm más utilizado por los importadores latinoamericanos que compran en China porque equilibra control y simplicidad: el comprador elige naviera y forwarder y conserva visibilidad sobre el costo del flete internacional. Podés ver cuándo conviene cada uno en la guía de Incoterms para importadores.
CFR (Cost and Freight / Costo y Flete)
El vendedor contrata y paga el flete marítimo hasta el puerto de destino, pero el riesgo se transfiere al comprador cuando la mercadería queda a bordo en origen. No incluye seguro.
CIF (Cost, Insurance and Freight / Costo, Seguro y Flete)
Igual que CFR, pero el vendedor además contrata el seguro internacional hasta el puerto de destino. Parece la opción más cómoda para importadores nuevos, aunque implica ceder el control del transporte: el proveedor elige a sus agentes y puede incorporar márgenes ocultos al flete, algo que analizamos en la comparación entre EXW, FOB y CIF. No incluye impuestos ni despacho de importación en destino.
CPT (Carriage Paid To / Transporte Pagado Hasta)
Versión multimodal de CFR: el vendedor paga el transporte hasta el lugar de destino convenido, pero el riesgo se transfiere al entregar la mercadería al primer transportista.
CIP (Carriage and Insurance Paid To / Transporte y Seguro Pagados Hasta)
Versión multimodal de CIF: el vendedor paga transporte y seguro hasta destino. Bajo Incoterms 2020, el CIP exige cobertura de seguro amplia (Cláusulas A del Institute Cargo Clauses), mayor que la mínima exigida en CIF.
DAP (Delivered At Place / Entregado en Lugar)
El vendedor asume costos y riesgos hasta poner la mercadería a disposición del comprador en el lugar de destino convenido, lista para descargar. La importación (impuestos y despacho) queda a cargo del comprador.
DPU (Delivered at Place Unloaded / Entregado en Lugar Descargado)
Único Incoterm en el que el vendedor descarga la mercadería en destino. Reemplazó al antiguo DAT (Delivered At Terminal) en la versión 2020.
DDP (Delivered Duty Paid / Entregado con Derechos Pagados)
Máxima obligación para el vendedor: entrega la mercadería en destino con todos los trámites y tributos de importación pagados. En la práctica es riesgoso para el importador porque pierde trazabilidad sobre la declaración aduanera hecha en su país, un motivo más para entender bien cómo elegir el Incoterm correcto.
2. Logística y transporte internacional
Del puerto de origen al depósito. Cada eslabón suma costos y tiempos que el análisis de landed cost debe contemplar.
Freight forwarder (transitario / agente de cargas)
Empresa que organiza el transporte internacional en nombre del importador o exportador: reserva espacio con navieras o aerolíneas, coordina recolección, consolida carga, emite documentación y gestiona el seguimiento. Trabajar con un forwarder propio, en vez del que designa el proveedor, da transparencia de tarifas y facilita consolidar mercadería, como se ve en la logística internacional paso a paso.
NVOCC (Non-Vessel Operating Common Carrier)
Operador de transporte marítimo que no posee buques propios: compra espacio a las navieras y lo revende, emitiendo sus propios conocimientos de embarque (House Bill of Lading). Es la figura habitual detrás de la consolidación de carga LCL.
Naviera (carrier / shipping line)
Compañía propietaria u operadora de los buques que realizan el transporte marítimo. Emite el Master Bill of Lading.
FCL (Full Container Load / contenedor completo)
Modalidad en la que el contenedor viaja exclusivamente con la carga de un solo importador. Ideal para grandes volúmenes: mejor costo por unidad, menos manipuleo y menor riesgo de daños o contaminación de carga.
LCL (Less than Container Load / carga consolidada)
Modalidad en la que varios importadores comparten el espacio de un contenedor y cada uno paga solo por el volumen que ocupa. Útil para volúmenes menores, aunque suma pasos que conviene coordinar en origen, como explicamos al gestionar la cadena de suministro en Asia.
Consolidación de carga
Práctica logística de agrupar mercadería de distintos proveedores en un mismo embarque para maximizar el uso del espacio del contenedor, reducir la cantidad de despachos al año y bajar el costo logístico por unidad. Requiere coordinación y control en origen, uno de los ejes de una cadena de suministro bien gestionada.
CFS (Container Freight Station)
Depósito donde se consolida (llenado) y desconsolida (vaciado) la carga LCL antes y después del transporte marítimo.
TEU (Twenty-foot Equivalent Unit)
Unidad de medida de capacidad de contenedores equivalente a un contenedor estándar de 20 pies. Un contenedor de 40 pies equivale a 2 TEU (también llamado FEU, Forty-foot Equivalent Unit).
Contenedor 20′ / 40′ / 40’HC
Formatos estándar de contenedor marítimo. El de 20 pies carga aproximadamente 28 m³ útiles; el de 40 pies, unos 58 m³; el 40′ High Cube (HC), unos 68 m³ gracias a su mayor altura. La elección depende del volumen (CBM) y peso de la carga.
CBM (Cubic Meter / metro cúbico)
Unidad de volumen con la que se cotiza la carga LCL y se calcula la ocupación del contenedor. Se obtiene multiplicando largo por ancho por alto de cada bulto (en metros) por la cantidad de bultos.
Peso volumétrico (chargeable weight)
En carga aérea, el flete se cobra por el mayor entre el peso real y el peso volumétrico (volumen dividido por el factor de estiba, típicamente 6.000 cm³/kg en IATA). Determina que productos livianos pero voluminosos paguen como si fueran más pesados, un factor clave en los tiempos y costos de entrega desde Asia.
ETD (Estimated Time of Departure)
Fecha estimada de salida del buque, avión o medio de transporte desde origen. Es una estimación: puede moverse por congestión portuaria, disponibilidad de buques o demanda de temporada.
ETA (Estimated Time of Arrival)
Fecha estimada de arribo del medio de transporte al puerto o aeropuerto de destino. Clave para planificar despacho, nacionalización y disponibilidad de mercadería, algo que se anticipa mejor conociendo los tiempos de entrega desde Asia.
ATD / ATA (Actual Time of Departure / Arrival)
Fechas reales de salida y arribo, en contraposición a las estimadas (ETD/ETA). La diferencia entre estimado y real mide la confiabilidad de la ruta y la naviera.
Tránsito (transit time)
Tiempo total de viaje entre puerto de origen y destino. Desde China a Sudamérica el tránsito marítimo puede rondar entre 30 y 60 días según ruta, escalas, naviera y volumen global del mercado, un rango que analizamos al ver cuánto demoran las importaciones desde Asia y cómo reducirlo.
Transbordo (transshipment)
Cambio de buque en un puerto intermedio (hub) durante el tránsito. Las rutas hacia Sudamérica frecuentemente incluyen transbordos, lo que agrega tiempo y algún riesgo de demora o roll-over.
Roll-over (rolado de carga)
Situación en la que la naviera no embarca la carga en el buque previsto (por sobreventa de espacio o cambios operativos) y la pasa al siguiente. Genera demoras que impactan el ETA.
Booking (reserva de espacio)
Confirmación de espacio en un buque o vuelo determinado para una carga. Se solicita al forwarder o naviera con anticipación, especialmente en temporada alta.
Cut-off
Fecha y hora límite para que la carga y su documentación ingresen a puerto o terminal para ser embarcadas en un buque determinado. Perder el cut-off implica esperar la siguiente salida.
VGM (Verified Gross Mass)
Peso bruto verificado del contenedor que el embarcador debe declarar obligatoriamente antes del embarque, según el convenio SOLAS de la Organización Marítima Internacional. Sin VGM, el contenedor no se embarca.
THC (Terminal Handling Charges)
Cargos de manipuleo de la terminal portuaria (movimiento del contenedor entre buque, patio y camión). Se cobran tanto en origen como en destino y forman parte de los costos que conviene anticipar al calcular impuestos y costos de importación.
Demurrage (sobreestadía en terminal)
Cargo diario que cobra la naviera cuando el contenedor permanece en la terminal portuaria más allá de los días libres (free time) otorgados. Es uno de los costos ocultos típicos que conviene calcular de antemano cuando la aduana demora la liberación.
Detention (demora en devolución del contenedor)
Cargo diario que cobra la naviera cuando el importador retiene el contenedor fuera de la terminal (por ejemplo, en su depósito) más allá del free time pactado para devolverlo vacío.
Free time (días libres)
Cantidad de días sin cargo que la naviera o terminal otorgan para retirar el contenedor y devolverlo vacío antes de que empiecen a correr demurrage y detention. Es negociable en el booking.
BAF / CAF y recargos (surcharges)
Ajustes que las navieras aplican sobre el flete base: BAF (Bunker Adjustment Factor, por combustible), CAF (Currency Adjustment Factor, por tipo de cambio), recargos de temporada alta (PSS), congestión, etc. Explican por qué el flete «todo incluido» debe pedirse desglosado y sumarse al cálculo de impuestos y costos.
Flete marítimo / aéreo
Costo del transporte internacional principal. El marítimo es el estándar para volumen; el aéreo es mucho más costoso pero rápido, y se justifica para productos pequeños, urgentes o de alto margen. La carga aérea evita tiempo, pero no trámites: la aduana controla igual, y el plazo total se entiende mejor al ver los tiempos de entrega desde Asia.
Courier internacional
Servicio puerta a puerta (DHL, FedEx, UPS, etc.) usado principalmente para muestras y envíos pequeños, con despacho aduanero simplificado según el régimen de cada país.
Paletización
Acomodamiento de la mercadería sobre pallets para su manipuleo mecánico y protección. En cargas LCL suele ser requisito del consolidador; afecta el volumen facturable (CBM).
Depósito fiscal
Recinto habilitado por la aduana donde la mercadería puede permanecer almacenada sin nacionalizar, a la espera del despacho. Genera costos de almacenaje que crecen con la demora y que conviene prever en el cálculo de costos de importación.
Última milla / transporte interno
Tramo final del traslado desde puerto o depósito fiscal hasta el depósito del importador, realizado con camión habilitado. Incluye el control final de recepción: conteo, cotejo contra documentos y verificación de daños, cierre del recorrido que describimos en la logística internacional paso a paso.
3. Documentación de comercio exterior
El corazón de la importación. Cada error genera demoras, depósitos adicionales y multas. Los borradores se revisan y corrigen en origen, nunca en destino.
Factura comercial (Commercial Invoice)
Documento emitido por el vendedor que respalda la operación: describe técnicamente el producto, cantidades, precios unitarios, Incoterm, condición de venta y datos de las partes. Es la base de la valoración aduanera; un error o una descripción vaga puede costar más que el contenedor entero, como muestra la logística internacional documentada paso a paso.
Proforma Invoice (PI / factura proforma)
Cotización formal previa a la operación que detalla producto, especificaciones, cantidades, precios, Incoterm, plazos y condiciones de pago. Firmada o confirmada, funciona como el acuerdo de referencia contra el cual se controla la producción y se plantean los reclamos, un rol que se potencia cuando además existe un contrato con la fábrica.
Packing List (lista de empaque)
Detalle de bultos del embarque: contenido, cantidades exactas, pesos netos y brutos, y medidas de cada caja o pallet. La aduana coteja el packing list contra la factura y contra la mercadería física; cualquier discrepancia genera demoras, multas o inspecciones adicionales.
B/L (Bill of Lading / conocimiento de embarque)
Documento clave del transporte marítimo: es a la vez recibo de la carga, evidencia del contrato de transporte y título de propiedad de la mercadería. Sin el B/L (o su liberación) no se puede retirar la carga en destino, un paso que ubicamos dentro de la logística internacional paso a paso.
MBL / HBL (Master / House Bill of Lading)
El Master B/L lo emite la naviera al forwarder o NVOCC; el House B/L lo emite el forwarder al importador. En cargas consolidadas, cada cliente recibe su HBL mientras el contenedor completo viaja bajo un único MBL.
AWB (Air Waybill / guía aérea)
Equivalente aéreo del conocimiento de embarque, emitido por la aerolínea (MAWB) o el agente (HAWB). A diferencia del B/L marítimo, no es título de propiedad negociable.
Telex Release / Sea Waybill
Mecanismos para liberar la carga en destino sin presentar el B/L original en papel: el telex release instruye electrónicamente la entrega; el sea waybill es un documento no negociable que agiliza operaciones entre partes de confianza.
Certificado de origen (C/O)
Documento que acredita el país de fabricación de la mercadería. Puede ser no preferencial (estadístico) o preferencial, cuando permite acceder a rebajas arancelarias bajo acuerdos comerciales. Se relaciona con las certificaciones obligatorias según el país de destino.
Certificado de seguro / póliza de carga
Documento que acredita la cobertura del seguro internacional de la mercadería. Sin seguro de carga, un daño en tránsito o en destino lo absorbe íntegramente el importador; con CIF/CIP el seguro lo contrata el vendedor, en el resto de los Incoterms conviene contratarlo el comprador.
Draft / shipping documents
Juego de documentos de embarque (factura, packing list, B/L, certificados) cuyos borradores conviene revisar y aprobar antes de la emisión final. Corregir en origen es simple; rectificar en destino es caro y lento.
Shipping marks (marcas de embarque)
Rotulado exterior de los bultos (identificación del importador, número de orden, destino, numeración de cajas, símbolos de manipuleo). Facilita la desconsolidación, el control de recepción y el cumplimiento de normas de etiquetado.
Etiquetado de destino
Rotulado obligatorio del producto según las normas del país importador: seguridad eléctrica, composición textil, país de origen, datos del importador, idioma local, etc. Es más barato aplicarlo en fábrica que reetiquetar en destino, y depende de las certificaciones exigidas en cada mercado.
4. Aduana, tributos y regulaciones
La clasificación correcta, los tributos y las certificaciones de destino definen si una importación es viable y legal.
HS Code (Harmonized System / Sistema Armonizado)
Nomenclatura internacional de la Organización Mundial de Aduanas que clasifica las mercaderías con códigos de 6 dígitos, que cada país o bloque extiende. Determina aranceles, requisitos y estadísticas; declarar el código correcto es responsabilidad del importador e incide directo en cómo se calculan los impuestos y costos.
NCM (Nomenclatura Común del MERCOSUR)
Extensión regional del Sistema Armonizado usada por Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay. De la posición NCM declarada dependen los derechos de importación, requisitos de licencias y certificaciones exigibles.
Clasificación arancelaria
Proceso de asignar a un producto su posición correcta en la nomenclatura. Un error en el código genera diferencias de impuestos, multas, rectificaciones y demoras; por eso conviene entender bien cómo calcular impuestos y costos de importación.
Despachante de aduana (customs broker)
Profesional o agencia habilitada que representa al importador ante la aduana: confecciona y oficializa la destinación, presenta la documentación y gestiona la liberación de la carga.
Despacho de importación / nacionalización
Trámite mediante el cual la mercadería extranjera cumple los requisitos aduaneros y tributarios y queda en libre circulación en el país de destino. Recién entonces puede retirarse a plaza.
Canales de selectividad (verde, naranja, rojo)
Sistema de control aduanero por el cual cada destinación es asignada a un canal: verde (libramiento sin control adicional), naranja (control documental) o rojo (verificación física de la mercadería). El canal rojo implica apertura del contenedor, tiempos y costos adicionales.
Valor en aduana / base imponible
Valor sobre el cual se calculan los tributos de importación, generalmente el valor CIF (mercadería más flete más seguro) según las reglas de valoración de la OMC. Subdeclarar valores es ilegal: genera multas y decomisos, y distorsiona el cálculo real de impuestos y costos.
Derechos de importación (aranceles)
Impuesto principal a la importación, calculado como porcentaje sobre el valor en aduana según la posición arancelaria. A esto se suman, según el país, tasas, IVA y percepciones o pagos a cuenta de otros impuestos.
Licencias de importación
Autorizaciones previas que ciertos países exigen para determinados productos (automáticas o no automáticas). En cada mercado existen figuras equivalentes, muchas veces ligadas a las certificaciones obligatorias de producto.
Certificaciones y registros de producto
Requisitos técnicos o sanitarios de destino que habilitan la comercialización. La confusión más costosa es asumir que un certificado del proveedor (por ejemplo CE, válido para Europa) sirve automáticamente para otro mercado; cada país exige sus propios esquemas, como detallamos en las certificaciones obligatorias para Latinoamérica, España y EE. UU..
Decomiso / multa / rectificación
Consecuencias posibles de discrepancias entre lo declarado y lo real. La prevención está en revisar borradores de documentos, inspeccionar la carga en origen y declarar exactamente lo que corresponde, uno de los errores más comunes que conviene evitar.
Drawback / admisión temporaria
Regímenes aduaneros especiales que devuelven o suspenden tributos cuando la mercadería importada se incorpora a productos que luego se exportan. Relevantes para industrias que importan insumos.
Zona franca
Área delimitada donde la mercadería puede ingresar, almacenarse y procesarse sin el pago de tributos de importación hasta su nacionalización o reexportación.
Landed cost (costo total de importación)
Costo real y completo de un producto importado: precio de fábrica más flete internacional, seguro, gastos de origen, tributos, despacho, almacenaje, manipuleo y transporte interno. La rentabilidad se evalúa sobre el landed cost, nunca comparando solo precio FOB contra precio de venta, un error que analizamos entre los más comunes de los importadores principiantes.
5. Calidad, inspecciones y auditorías
Un producto no debería embarcarse sin inspección. Con contrato e inspección, el proveedor está obligado a corregir, compensar o reembolsar según lo acordado; sin inspección previa, casi todo queda a criterio del proveedor.
QC (Quality Control / control de calidad)
Conjunto de verificaciones que aseguran que el producto cumple las especificaciones acordadas antes, durante y después de la producción. En importaciones desde Asia se ejecuta con inspecciones en origen realizadas por terceros.
AQL (Acceptable Quality Limit / límite de calidad aceptable)
Estándar estadístico de muestreo (norma ISO 2859-1 / ANSI-ASQ Z1.4) que define cuántas unidades inspeccionar de un lote y cuántos defectos son tolerables para aceptarlo o rechazarlo. Se pactan niveles distintos por gravedad, típicamente AQL 0 para defectos críticos, 2,5 para mayores y 4,0 para menores. Fijar el AQL por escrito antes de producir es lo que convierte una inspección de calidad en un derecho exigible.
Defectos críticos / mayores / menores
Clasificación estándar de los hallazgos de inspección: críticos (riesgo de seguridad o incumplimiento legal, inaceptables), mayores (afectan función o venta del producto) y menores (desvíos estéticos que no impiden el uso). Cada categoría tiene su propio límite AQL.
PPI (Pre-Production Inspection / inspección previa a la producción)
Verificación realizada antes de iniciar la producción en masa: calidad de materiales y componentes, maquinaria, personal y comprensión correcta de los requisitos por parte de la fábrica. Evita errores de base que serían carísimos de corregir al final, como explicamos entre las inspecciones de calidad en China, Vietnam e India.
DUPRO (During Production Inspection / inspección durante la producción)
Control en proceso, cuando la producción está en marcha (típicamente con 20 a 60% completado). Verifica acabados, funcionamiento, dimensiones y materiales de lotes ya fabricados, y permite corregir a mitad de camino sin afectar el cronograma.
PSI (Pre-Shipment Inspection / inspección previa al embarque o preembarque)
La inspección más importante: con la producción terminada, se revisan muestras aleatorias según AQL, embalaje, etiquetado y condiciones de almacenamiento, y se coteja la cantidad contra la proforma. Es la última oportunidad de detectar problemas mientras todavía se puede reclamar; sin PSI, la fábrica puede argumentar que el daño ocurrió después del embarque, un punto central de las inspecciones para garantizar productos sin defectos.
CLC / CLS (Container Loading Check / supervisión de carga)
Supervisión del llenado del contenedor: cantidad de bultos cargados, estado del contenedor, acomodamiento correcto de la carga y precintado. Cierra la trazabilidad entre lo inspeccionado y lo efectivamente embarcado.
Golden sample (muestra aprobada / muestra patrón)
Muestra final firmada o sellada por ambas partes que fija el estándar de calidad contra el cual se comparará la producción y se resolverá cualquier disputa. Todo reclamo se evalúa contra la muestra aprobada y las especificaciones escritas, respaldadas idealmente por un contrato con la fábrica.
Tolerancias
Márgenes de desvío aceptables (en medidas, peso, color, materiales) pactados en la especificación técnica. Un producto puede parecer defectuoso y estar dentro de lo firmado, o parecer aceptable y estar fuera de norma: la referencia escrita es la que manda.
Reporte de inspección
Documento técnico emitido por el inspector tercero con resultados, fotos, mediciones y veredicto (aprobado o rechazado). Es la evidencia más contundente en una disputa de calidad y la condición habitual para liberar el pago del saldo, tal como funcionan las inspecciones de calidad en origen.
Auditoría de fábrica (factory audit)
Evaluación en sitio del proveedor antes de comprometer una orden: existencia real de la fábrica, licencias comerciales, capacidad instalada, procesos, control de calidad interno, situación financiera y condiciones laborales. Previene fraudes y permite saber si un proveedor chino es real.
Auditoría social / de cumplimiento (BSCI, SMETA/Sedex, SA8000)
Auditorías que verifican prácticas laborales, éticas y ambientales del proveedor según estándares internacionales. Cada vez más exigidas por retailers y marcas, y alineadas con los compromisos de una Empresa B.
ISO 9001
Norma internacional de sistemas de gestión de calidad. Que una fábrica esté certificada indica procesos documentados, aunque nunca reemplaza la inspección del lote concreto que se va a embarcar.
Rework / reproceso
Corrección de unidades defectuosas por parte de la fábrica (reparación, reetiquetado, reempaque) como salida a un reclamo de calidad. La alternativa habitual cuando el defecto es grave, cuya exigibilidad depende de lo que protege el contrato.
Nota de crédito / descuento por calidad
Compensaciones típicas de una disputa: descuento o reembolso parcial cuando el problema es menor y la mercadería es vendible, o crédito aplicable al próximo pedido, la salida más frecuente y la que mejor preserva la relación comercial.
6. Sourcing, producción y desarrollo de producto
Mucho más que buscar precios bajos: identificar, validar y desarrollar proveedores con capacidad real de cumplir.
Sourcing (abastecimiento estratégico)
Proceso estratégico de identificar, evaluar y seleccionar proveedores para adquirir productos o materiales. Va mucho más allá de buscar precios bajos: incluye análisis de mercado, validación de fábricas, control de calidad, optimización logística y protección de marca, como recorremos en el sourcing en China paso a paso.
RFQ / RFI (Request for Quotation / Information)
Solicitudes formales de cotización o de información que se envían a proveedores potenciales. Una RFQ bien armada (especificación técnica, cantidades, Incoterm requerido, packaging, certificaciones) permite comparar ofertas de manera homogénea, en línea con las preguntas clave que conviene hacerle a un proveedor.
MOQ (Minimum Order Quantity / cantidad mínima de pedido)
Cantidad mínima que la fábrica acepta producir por orden o por variante. Uno de los principales puntos de negociación: puede reducirse pagando un plus, combinando variantes o consolidando compras, algo que conviene plantear entre las preguntas previas a producir.
Lead time (plazo de producción y entrega)
Tiempo total entre la confirmación de la orden y la disponibilidad de la mercadería para embarque. A esto se suma el tránsito internacional y el despacho para obtener el plazo real, que se anticipa mejor conociendo los tiempos de entrega desde Asia.
OEM (Original Equipment Manufacturer)
Modalidad en la que la fábrica produce según el diseño y especificaciones del cliente, que comercializa el producto bajo su propia marca, base para importar productos de diseño único.
ODM (Original Design Manufacturer)
Modalidad en la que la fábrica ofrece productos de diseño propio que el cliente puede personalizar (logo, colores, packaging) y vender bajo su marca. Es la vía más rápida hacia el private label, como se ve al importar productos de diseño único desde China.
Private label / marca propia
Estrategia de vender bajo marca propia productos fabricados por terceros. Exige cuidar la aplicación del manual de marca en producto, packaging y material de exhibición, y proteger la marca legalmente en origen y destino.
White label
Producto genérico idéntico que el fabricante vende a múltiples clientes, cada uno aplicando su propia marca, sin personalización de diseño.
Tooling / molde (mold)
Matricería necesaria para fabricar un producto o pieza personalizada. Suele pagarse por separado de la mercadería; conviene pactar por escrito la propiedad del molde y su exclusividad, algo que protege un buen contrato con la fábrica.
Muestra (sample) y PPS (Pre-Production Sample)
Piezas físicas para validar calidad, materiales y funcionamiento antes de comprometer la compra, incluida la muestra de preproducción (PPS) que congela el estándar antes de la producción en masa. El costo de una muestra es siempre una fracción del de un lote fallado, motivo por el que conviene sumarla a las inspecciones de calidad.
BOM (Bill of Materials / lista de materiales)
Detalle de todos los componentes, materiales y cantidades que integran un producto. Base de la especificación técnica, del costeo y del control de calidad en productos desarrollados a medida.
SKU (Stock Keeping Unit)
Código único que identifica cada variante de producto (modelo, color, talle) para la gestión de inventario, pedidos y su vínculo con los códigos de barras.
Trading company vs. fábrica
Distinción clave al validar proveedores: la trading intermedia catálogos de múltiples fábricas, mientras la fábrica produce directamente. La auditoría en sitio y la licencia comercial revelan qué es realmente el proveedor, como explicamos en cómo saber si un proveedor chino es real.
Feria de Cantón (Canton Fair)
La feria comercial más importante de China, celebrada en Guangzhou en primavera y otoño. Punto de partida habitual para conocer proveedores; el trabajo decisivo es el seguimiento posterior para convertir contactos en proveedores reales después de la feria.
Plataformas B2B (Alibaba, Made-in-China, Global Sources, HKTDC, 1688)
Marketplaces mayoristas para identificar proveedores asiáticos. Útiles como punto de partida, pero los perfiles verificados no reemplazan la verificación independiente, la mejor defensa frente a las estafas en Alibaba y Made-in-China.
Nearshoring
Estrategia de relocalizar el abastecimiento en países cercanos al mercado de destino para acortar tránsitos y reducir riesgos geopolíticos. Se evalúa contra el sourcing en Asia comparando costo total, capacidad, escala y ecosistema de proveedores, no solo el flete.
Cadena de suministro (supply chain)
Red completa de proveedores, fábricas, operadores logísticos y canales que lleva un producto desde la materia prima hasta el cliente final. Diversificar proveedores entre países reduce riesgos, uno de los ejes de una cadena de suministro bien gestionada en Asia.
FMCG (Fast-Moving Consumer Goods / consumo masivo)
Bienes de rotación rápida y alta frecuencia de compra. Importarlos exige precisión en costos, regularidad de abastecimiento y cumplimiento estricto de registros sanitarios y certificaciones de producto.
7. Pagos, finanzas y prevención de fraude
Cómo se paga define cuánto riesgo asumís. Atar el saldo a la inspección aprobada es la principal palanca del importador.
T/T (Telegraphic Transfer / transferencia bancaria)
Método de pago más usado con proveedores asiáticos: transferencia internacional vía SWIFT. La estructura típica es un anticipo del 30% para iniciar producción y el saldo del 70% contra copia del B/L o, mejor aún, contra inspección aprobada. Operar la parte financiera desde Hong Kong agiliza estas transferencias, como explicamos en la ventaja de tener oficina en Hong Kong.
Anticipo y saldo (deposit / balance payment)
Estructura de pago escalonada que reparte el riesgo entre las partes. Atar el pago del saldo a la inspección aprobada es la principal palanca ante un problema de calidad, y su exigibilidad se refuerza con un contrato bien redactado.
L/C (Letter of Credit / carta de crédito)
Instrumento bancario por el cual el banco del importador se compromete a pagar al exportador contra documentos conformes. Reduce el riesgo de ambas partes en operaciones grandes o con proveedores nuevos, una protección extra frente a las estafas de proveedores falsos.
D/P y D/A (Documents against Payment / Acceptance)
Cobranzas documentarias: el banco entrega los documentos de embarque contra el pago (D/P) o contra la aceptación de una letra a plazo (D/A). Intermedias en seguridad entre la transferencia directa y la carta de crédito.
Open account (cuenta abierta / pago diferido)
Condición en la que el proveedor embarca y cobra a plazo. Reservada a relaciones consolidadas con historial de cumplimiento; una meta alcanzable a medida que crecen el volumen y la confianza, sobre todo operando con la agilidad financiera de una oficina en Hong Kong.
Escrow / Trade Assurance
Mecanismos de pago con retención por terceros que liberan los fondos al vendedor cuando se cumplen las condiciones pactadas. Útiles en primeras compras de bajo monto y como resguardo ante estafas en plataformas B2B.
SWIFT
Red internacional de mensajería interbancaria por la que se cursan las transferencias internacionales. El código SWIFT/BIC identifica al banco receptor; verificar por un canal independiente cualquier cambio de datos bancarios es la defensa básica contra el spoofing y la suplantación del proveedor.
Spoofing / BEC (Business Email Compromise / suplantación del proveedor)
Fraude en el que un atacante intercepta o imita la casilla del proveedor y envía instrucciones de pago con una cuenta bancaria distinta. Se previene con verificación por canal alternativo ante cualquier cambio de cuenta, dominios verificados y doble control interno antes de transferir, tal como explicamos en cómo funciona el spoofing y cómo evitarlo.
Cash flow (flujo de caja)
Proyección de ingresos y egresos en el tiempo. En importaciones es crítico: entre el anticipo, el saldo, el flete, los tributos y la venta pueden pasar varios meses, por eso conviene sumar el cálculo completo de impuestos y costos antes de comprometer órdenes.
Forex / tipo de cambio
Riesgo cambiario de operar en dólares u otras divisas entre la fecha de cotización, el pago y la venta local. Forma parte del análisis de rentabilidad y del costeo de cada operación.
Margen vs. markup
Dos formas de expresar la ganancia que no deben confundirse: el margen se calcula sobre el precio de venta y el markup sobre el costo. La rentabilidad real se mide sobre el landed cost completo, un error frecuente entre los más comunes de los importadores.
8. Propiedad intelectual, contratos y aspectos legales
Proteger la marca y el diseño en origen, con contratos ejecutables en China, vale más que una cláusula lejana imposible de aplicar.
Registro de marca en China (CNIPA)
Trámite ante la Administración Nacional de Propiedad Intelectual de China. Es una decisión estratégica y preventiva: sin registro, un tercero puede registrarla primero y bloquear la producción o la exportación, tal como detallamos en cómo registrar tu marca en China.
First-to-file (primero en registrar)
Principio del sistema marcario chino: la marca pertenece a quien la registra primero, sin importar quién la usaba antes. Es la razón por la cual el registro en China debe hacerse antes de compartir la marca con fábricas.
Trademark squatting (registro de mala fe)
Práctica de terceros que registran marcas ajenas en China para venderlas a su dueño legítimo o bloquear su operación. La defensa efectiva es el registro temprano, incluyendo la versión en caracteres chinos de la marca.
Clases de Niza (Nice Classification)
Sistema internacional de 45 clases de productos y servicios bajo el cual se registran las marcas. En China cada clase se divide en subclases que exigen selección precisa de ítems: registrar solo el encabezado deja huecos de protección.
NDA (Non-Disclosure Agreement / acuerdo de confidencialidad)
Contrato que protege la información confidencial compartida con proveedores. Para que sea ejecutable frente a una fábrica china debe estar bien estructurado, en el idioma correcto y firmado con el sello oficial, parte de una estrategia de confidencialidad al importar desde China.
NNN Agreement (Non-Disclosure, Non-Use, Non-Circumvention)
Versión reforzada del NDA adaptada a las fábricas chinas: además de no divulgar, la fábrica se obliga a no usar la información para producir por cuenta propia y a no saltear al cliente, protecciones que complementan el contrato con la fábrica.
Company chop (sello oficial)
Sello registrado de una empresa china, que en la práctica legal china tiene más peso que la firma de un individuo. Un contrato relevante debe llevar el chop oficial de la empresa para ser plenamente oponible.
Ley aplicable y arbitraje
Cláusulas que definen bajo qué derecho se interpreta el contrato y ante quién se resuelven las disputas. Elegir foros y arbitraje ejecutables en China vale más que una cláusula de tribunales lejanos, un criterio que ampliamos al analizar si sirve firmar un contrato con una fábrica china.
Business license (licencia comercial china)
Registro oficial de una empresa china, que indica su razón social real en caracteres, alcance de actividades y capital. Verificarla es el primer paso de toda validación de proveedor, clave para saber si un proveedor chino es real.
Propiedad intelectual (IP)
Conjunto de derechos sobre marcas, diseños, patentes y derechos de autor. En el comercio con Asia, la protección práctica combina registro temprano de la marca, contratos NNN, control de moldes y confidencialidad operativa.
9. Cultura y operación de negocios en China y Asia
Las mejores condiciones no se consiguen en la primera orden, sino cultivando la relación y operando con presencia en origen.
Oficina comercial en Asia
Estructura con presencia física en origen que representa los intereses del importador ante las fábricas: desarrolla proveedores, negocia, audita, inspecciona, consolida carga y resuelve disputas cara a cara. Es el modelo con el que Blue Melon ofrece sus servicios de sourcing y desarrollo de productos desde Hong Kong.
Hong Kong como hub
Plaza financiera y logística con moneda estable, libre movimiento de capitales, marco legal de tradición británica y acceso inmediato al sur de China. Operar desde ahí da agilidad bancaria y contractual, como desarrollamos en la ventaja de tener oficina en Hong Kong.
Guanxi (关系)
Red de relaciones y confianza mutua sobre la que se construyen los negocios en China. Las mejores condiciones no se obtienen en la primera orden sino cultivando la relación en el tiempo, algo que también se trabaja al organizar un viaje de negocios a Asia.
Mianzi / «face» (la cara)
Concepto cultural de prestigio y respeto. Un reclamo que expone o humilla al proveedor frente a su equipo endurece su posición; uno planteado con datos y como problema a resolver juntos mantiene la puerta abierta a la solución.
Aplicación dominante de mensajería y negocios en China, canal cotidiano de la relación con fábricas. Todo lo relevante debe quedar además por escrito y ordenado para tener trazabilidad si un conflicto escala.
Año Nuevo Chino (CNY) y Golden Week
Feriados largos que detienen la producción y la logística en China: el Año Nuevo Chino (enero–febrero, con paradas de fábrica de 2 a 4 semanas o más) y la Golden Week de octubre. Las órdenes y embarques se planifican alrededor de estas fechas, un factor decisivo en los tiempos de entrega desde Asia.
Temporada alta (peak season)
Períodos de máxima demanda de bodega en los que suben los fletes, escasea el espacio y crecen los roll-overs. Reservar con anticipación es parte del costo de importar bien y de reducir los tiempos de entrega.
10. Branding, packaging y punto de venta
Personalizar en fábrica cuesta una fracción de intervenir en destino, y el producto llega listo para góndola.
Material POP (Point of Purchase / punto de venta)
Piezas de exhibición y comunicación en el punto de venta: exhibidores, cartelería, cenefas, displays de mostrador o piso. Diseñado y fabricado en origen junto con el producto, refuerza el branding y mejora la rotación, como explicamos sobre el material POP en el punto de venta.
Packaging / empaque
Envase y presentación del producto. Cumple función logística (protección, apilabilidad, medidas optimizadas para el contenedor) y comercial (identidad de marca, información legal de destino). Personalizarlo en fábrica es más económico que intervenirlo en destino, parte del proceso de importar productos de diseño único.
Manual de marca (brand guidelines)
Documento que define logotipo, paleta de colores (con códigos Pantone), tipografías y usos correctos de la marca. Compartirlo con la fábrica y validar pruebas de color y preproducción es la manera de que el producto respete la identidad visual, sobre todo al registrar y proteger la marca.
Pantone (PMS)
Sistema estándar de identificación de colores usado para especificar con precisión los colores de producto y packaging a la fábrica, evitando el clásico «azul parecido» que arruina la coherencia de marca.
Código de barras (GS1, EAN-13, UPC)
Identificación estándar de productos para la cadena comercial. Los códigos EAN/UPC se obtienen a través de la organización GS1 de cada país y se imprimen en el packaging desde fábrica; son requisito de facto para el retail moderno y clave para optimizar la gestión de inventario.
Etiqueta / rótulo comercial
Etiquetado del producto para el mercado de destino: marca, origen, importador, composición, advertencias y normas locales. Diseñarlo en la etapa de desarrollo evita reetiquetados costosos y se cruza con las certificaciones obligatorias de cada país.
Exhibidor / display
Estructura de exhibición del producto en el punto de venta, habitualmente desarrollada a medida en Asia junto con el producto para llegar en el mismo embarque y a una fracción del costo local, en línea con el material POP diseñado en origen.
Preguntas frecuentes
¿Qué significan EXW, FOB y CIF y cuál conviene al importar de China?
Definen quién paga cada tramo y quién asume el riesgo. EXW deja casi todo a cargo del comprador; FOB entrega a bordo en el puerto de origen y es el más usado por importadores latinoamericanos porque equilibra control y simplicidad; CIF suma flete y seguro pero cede el control del transporte al proveedor. Comparar cotizaciones con Incoterms distintos como si fueran iguales es un error costoso que analizamos en la guía de Incoterms.
¿Qué es el AQL y por qué se pacta antes de producir?
El AQL (Acceptable Quality Limit) es el estándar de muestreo que define cuántas unidades se inspeccionan y cuántos defectos se toleran para aceptar o rechazar un lote. Fijarlo por escrito antes de producir es lo que convierte una inspección de calidad en un derecho exigible.
¿Qué es el landed cost y por qué importa más que el precio FOB?
El landed cost es el costo real y completo de un producto importado: precio de fábrica más flete, seguro, tributos, despacho, almacenaje, manipuleo y transporte interno. La rentabilidad se mide sobre el landed cost, un cálculo que detallamos al ver cómo calcular impuestos y costos de importación.
¿Qué diferencia hay entre PPI, DUPRO y PSI?
Son las tres inspecciones de calidad según el momento: PPI antes de producir, DUPRO durante la producción y PSI antes del embarque, la más importante. Sin PSI, la fábrica puede argumentar que el daño ocurrió después del embarque, como explicamos en las inspecciones de calidad en China, Vietnam e India.
¿Cómo se previene el spoofing al pagar a un proveedor chino?
Verificando por un canal independiente cualquier cambio de datos bancarios, usando dominios de correo verificados y aplicando un doble control interno antes de transferir, tal como detallamos en cómo funciona el spoofing y cómo evitarlo.
¿Qué ventaja aporta operar con una oficina comercial en Hong Kong?
Presencia física en origen para auditar fábricas, inspeccionar, negociar y resolver disputas cara a cara, más agilidad financiera y contractual, como desarrollamos en la ventaja de tener oficina en Hong Kong.
Blue Melon, tu oficina comercial en Asia
Conocer los términos es el primer paso. Ejecutarlos con proveedores validados, inspecciones en origen y logística coordinada es lo que hace la diferencia. En Blue Melon acompañamos a importadores de Latinoamérica desde nuestra oficina en Hong Kong. Podés ver nuestros servicios de sourcing y desarrollo de productos o contactarnos para plantearnos tu proyecto.